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「強み」をお客様から探る方法

 

顧客やクライアントなど「相手」が、なぜ自分を選んでくれるのか、

 

「だって、〜〜だから。」

 

の、「〜〜」には何が入るのか、それを知るための方法があります。

 

 

 

それは、次の【3つの項目】を明らかにすること。

 

1. 相手のニーズは何か

何を望んでいたのか、何に困っていたのか、どうなりたいと願っていたのか、本当の本当に心の底からほしかったものは何か。

 

2. 競合は誰か

『誰』と比較されたのか。

(必ずしも『人』とは限りません。『誰』ではなく『何』のこともあります。)

 

3. 『2』の競合ではなく、自分を選んでくれた理由は何か

そこには必ず理由があり、それこそが「だって、~~だから。」=「強み」です。

 

 

個人ですでに何らかのビジネスをされている人は、これまでの「相手」つまりクライアントさんに直接聞いてみることをお勧めします。

 

「クライアントさん大勢いるんですけど〜」というあなたは、その大勢の中から

◎特に相性が良かったと感じる人

◎いつもこの人みたいなクライアントだったらいいなぁと思う人

 

を何人かピックアップして、その人たちに聞いてみてください。

以下、具体的なやり方(聞き方)です。

 

1. 相手のニーズは何か

手元にあるカルテ等の記録(ありますよね)から相手のニーズを思い出し箇条書きにまとめたり、またはあらためて当時のことを振り返りながら聞いてみてください。

言語化する、というのが重要です。

 

2. 競合は誰か

ストレートにそのまま聞いても上手くいきません。次のように質問してみてください。

「もし私がいなかったら、代わりにどこに行きましたか?」

 

ここで出てくる『代わり』が、そのクライアントにとってのあなたの競合です。

あなたがいなければ、『代わり』の方へ行ってニーズを満たしたわけですから。

 

もしも特定の『誰か』ではなく、

「自分で何とかしようと思って、本とかセミナーとか探したんじゃないかなあ。」という答えが返ってきたとしたら、

そのクライアントにとってのあなたの競合は、『本とかセミナー』です。

 

3. その競合ではなく、自分を選んだ理由

クライアントさんに、次のように質問してください。

「では、その『代わりの誰か or 何か(本とかセミナー)』ではなく、私を選んでくれたのはなぜですか?」

 

はい、お待たせしました!

ここで出てくる答えが

「だって、〜〜だから。」

です。

 

そして、「〜〜」に入るものが、競合に対してのあなたの「強み」です。

 

 

「1. のニーズを持つ人」にとって、

「2. の競合」と比較して選んだ、

「3. の理由」が、あなたの「強み」です。

 

「強み」は、絶対的なものではなく、

「誰か(のニーズ)」にとって、

「他の選択肢(競合)」と比較したときの、

「価値(選ぶ理由)」

のことなんですね。

 

そして「価値(選ぶ理由)」とは、

相手にとって「嬉しいこと」であり、

「あなたにしか提供できない価値」のことです。

 

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「強み」の定義

 

あなたにしか提供できないからこそ、あなたの「強み」となるわけで、

 

それは「相手にとって嬉しいこと」なので、やっぱり直接聞いてみるのが一番早いですね〜。

 

 

建築家のあなた向けには、こちらでも書いています。↓↓↓

vol8. お客さまに聞いてみよう! -強みの見つけ方- | デザインファーム建築設計スタジオ

 

 

「競合(他の選択肢)」と比較することで、自分の強みやぴったりの相手を探る方法もあるんです。それはまた次回に。

 

続きはこちら ↓↓↓

meg-m.hatenablog.com

 

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